她们在抖音电商寻找百变衣橱里的新生意(2)

现如今，Wardrobes by Chen在抖音电商平台的月销售量稳定在700万元左右。随着粉丝数的攀升和用户粘性的提升，品牌将销售渠道重心转移到抖音电商平台，并按照电商节奏，从季度上新缩短至月度上新，强化新品首发心智 。

“抖音电商平台用户基数大，有很强的宣传和市场影响力。作为品牌方，我们把新品首发和销售重心都放在抖音电商服饰行业，是一个有效而且转换率较高的选择，”Doris说：“短视频和直播的形式也让粉丝感受到中国原创设计的力量。因此Wardrobes by Chen在抖音电商吸引了很多独立、自信，对生活有品质要求的女性粉丝群体。”

TRACY CHU作为首批入驻抖音电商服饰行业的女装品牌，从2020年初开始，便与抖音电商保持着紧密的合作关系。2021年，TRACY CHU参加了中国国际时装周的走秀。

进入抖音电商平台之前，TRACY CHU专攻线下渠道，在全国范围内开设了40多家直营店和拥有多个代理商。2019年之际，创始人兼设计师Tracy决定降本增效，将多年积累的线下流量导流至线上电商平台。就这样，抖音电商服饰行业成了TRACY CHU的新起点 。

Tracy介绍，其品牌服饰大部分采用进口面料，但在剪裁和设计上符合亚洲女性的身型。因此，就算是2000-3000元的中高产品价位，品牌依旧在抖音电商吸引了众多城市的白领女性。

由于TRACY CHU在前期积累了大量线下客户，创始人兼设计师Tracy在抖音平台以个人名义开通名为“大小姐 TRACY CHU”的抖音账号，吸引一批跟随多年的忠实粉丝。

随后，她发布的视频内容中大部分为购物开箱、衣橱穿搭、闺蜜式聊天等，个人服饰产品发布和直播频次非常低。

但由于视频内容吸引的粉丝与服饰品牌的目标受众匹配，在不到70万粉丝的情况下，TRACY CHU直播间可促成800万以上的成交额，实现高转化率 。

针对个人IP和品牌一体化经营的诀窍，Tracy表示：“我把抖音账号当做我的朋友圈，所有粉丝都是我的朋友，虽然涨粉慢，但沉淀下来的都是忠实粉丝，对我的品位、观点认可度高，品牌可以自然地承接流量。”

和主播吆喝式卖货方式不同，Tracy以设计师的身份参与到直播中，慢条斯理地讲解每一个产品的设计灵感，设计背后的小心机 。

比如为了让大码女性也能穿上好看的连衣裙，Tracy剪裁方式做了产品设计，让大码用户穿着依旧显瘦。Tracy表示自己专门增重，体会大码女性的穿衣困境，从而更好地服务这些用户。此外，TRACY CHU专门设置12个码数，为各类女性提供更多穿衣搭配选择。

针对百变衣橱活动，TRACY CHU直播间首发30多款新品，包括热门的衬衫和连衣裙，其中3款衬衫式连衣裙直接销售一空。

由于直播间销量可观，抖音电商服饰行业还专门牵线搭桥，为TRACY CHU介绍品质的羊绒供应商，撮合国内供应商与品牌间的紧密合作。

Tracy表示，之前公司进口的羊绒原料跟某奢侈品牌是同一个国外供应商，5000元一米。经过抖音电商服饰行业的介绍，她经过实地探查，这家中国羊绒原料供应商达成合作，减少中间加工商的差价后，原料成本也大地降低 。

这样的合作不仅让品牌在保证质量的前提下，为消费者提供更价廉物美的产品，还能打破中国服装行业供应商与品牌的壁垒，提高上游供应链周转效率，一定程度上影响着中国服装行业的发展。

以上三个品牌只是抖音电商服饰行业百变衣橱系列活动中的几个典型案例。继此次夏日连衣裙活动之后，抖音电商服饰行业将根据季节、场景，将百变衣橱打造成一个系列活动。

对于女性消费者来说，这样的活动可以更快、更好地了解多元化风格下的趋势新品，找到与自身契合的店铺和时尚穿搭内容，并根据场景的变化尝试多样穿搭风格。

对于服饰品牌而言，这样有针对性的活动，能更好地击穿细分品类，提高人、货的匹配效率 。

为了适应抖音电商服饰行业直播的高频次、快速上新特点，商家纷纷将上新频次从传统服装行业推崇的季度上新制转变为每周上新或每月上新，加快上游供应链和货品的周转效率，满足用户追新、买好的消费诉求。